Luxury Real Estate Marketing: come promuovere Immobili di Lusso

Se vuoi che il tuo progetto residenziale abbia successo devi avere una conoscenza molto profonda di tutti gli aspetti per costruire un piano di marketing immobiliare di lusso.

Luxury Real Estate Marketing: come promuovere Immobili di Lusso

Cosa è il Luxury Real Estate Marketing

Il mercato globale degli immobili di lusso si è rafforzato sempre di più negli ultimi anni e con questa crescita continua è arrivato un enorme aumento dell'offerta, con gli sviluppatori che identificano le opportunità e competono in modo aggressivo a tutti i prezzi premium.

Oggi le opportunità sono abbondanti ma la concorrenza è più forte che mai. Con la posta in gioco così alta, è fondamentale per il successo del tuo progetto che tu abbia una conoscenza molto profonda di tutti gli aspetti del tuo piano di marketing immobiliare di lusso.

Gli immobili di lusso hanno un prezzo elevato e si rivolgono a un gruppo esclusivo di clienti di fascia alta. Se hai successo, i margini sono alti. Ma per avere risultati, è necessario incorporare e perfezionare molti diversi componenti di marketing. Imparare a promuovere immobili di lusso richiede un misto di arte e scienza e il modo migliore per valutarlo è utilizzare esempi pratici.

Con questo in mente, ecco alcuni punti da tenere in considerazione quando si promuovono immobili di lusso:

1. Identifica e comprendi il tuo target

Quando valuti il tuo target, ci sono molti aspetti diversi da prendere in considerazione come ad esempio quale canale multimediale preferiscono, quali articoli, blog, riviste leggono fino a quali messaggi di marketing rispondono e le loro aspettative sul tuo prodotto.

Alcune cose a cui prestare attenzione:

  • i giovani acquirenti benestanti hanno esigenze e aspettative molto diverse rispetto ai pensionati facoltosi;
  • gli acquirenti internazionali sono molto diversi dagli acquirenti nazionali. Le questioni culturali e linguistiche devono essere prese in considerazione e affrontate;
  • gli acquirenti alle prime armi possono vedere le cose in modo molto diverso rispetto agli acquirenti esperti;
  • alcuni acquirenti fanno molto affidamento sul loro avvocato o contabile, mentre altri potrebbero fare tutto da soli.

2. Analizza bene il mercato immobiliare in base alla fascia di prezzo

È necessario intraprendere una profonda fattibilità finanziaria sul prezzo di ciascuna unità prima di entrare nel mercato. Questo non significa che devi avere prezzi allo stesso livello di tutti gli altri, ma semplicemente devi avere una storia davvero credibile per spiegare perché il tuo prezzo è diverso. Ancora più importante, quella storia deve essere incorporata nel tuo acquirente prima che possa conoscere il prezzo.

Come proprietà di lusso, avrai tanti altri elementi unici da mostrare: migliore qualità costruttiva, spazi più ampi, migliori designer, mobili più belli, posizione più esclusiva, palestra di qualità superiore, accesso ai servizi, ecc. Questi devono essere quantificati e assegnati a un certo valore in modo da poter costruire quella proposta di valore per i tuoi acquirenti. Questo a sua volta aiuterà il tuo team di vendita a trasmettere chiaramente tutto il valore che l'acquirente può ottenere acquistando l’immobile.

Tieni in considerazione tutti questi elementi mentre prepari la tua analisi dei prezzi, assegnando un valore a ciascuno di essi. Quindi spiega chiaramente ciascuno di questi valori al tuo team di vendita e marketing immobiliare, dando loro l'opportunità di trasmetterlo a sua volta ai tuoi potenziali clienti.

3. Assicurati di avere una storia che valga la pena di raccontare

Il design semplicemente non basta. Affinché il marketing immobiliare di lusso funzioni, il tuo prodotto ha bisogno di una storia profonda. Investi del tempo nella costruzione di una storia avvincente che darà valore a tutti gli aspetti del tuo piano marketing, dalle tue pubblicità ai tuoi social media e PR.

Come ogni brand di successo, la tua storia deve mostrare ciò che rappresenti e soprattutto perché sei diverso dalla concorrenza. Questi sono elementi emotivi importanti a cui il tuo mercato di riferimento vorrebbe avere delle risposte. Hai investito in materiali sostenibili come il bambù o stai riducendo al minimo l'uso di plastica monouso? Hai creato partnership o affiliazioni locali per assistere la tua comunità? O hai integrato servizi per il benessere nel tuo sviluppo perché credi che la casa giusta possa consentire a chi già abita di vivere una vita lunga e felice?

4. Prenditi cure dei tuoi prospect

Ogni impegno è un'opportunità per costruire un legame con il tuo acquirente e separarti dalla massa. Questo riguarda i tuoi social media, le tue PR, la tua pubblicità, le tue telefonate ed e-mail.

Prendi ad esempio le risposte automatiche alle e-mail: offrono l'opportunità di dimostrare che rispetti i dettagli e ti piace fare il possibile. Incorpora un messaggio personalizzato per renderlo un po' diverso. Lo stesso vale per le e-mail che confermano chiamate/tour, ecc., e-mail di follow-up.

Questo potrebbe richiedere del tempo, ma invita il tuo team a partecipare e valutare ogni piccolo dettaglio per vedere come può essere reso un po' più interessante, più creativo, più personale.

5. Costruisci solide partnership

GoPro e Red Bull, Kanye e Adidas: le partnership con i marchi sono ovunque. Con il tuo progetto immobiliare, devi trattare ogni marchio che incorpori come un partner che offre un'opportunità unica per aggiungere credibilità e valore alla tua offerta. Questi marchi ti differenziano anche dalla massa, creando opportunità per il lancio dei media.

Gli acquirenti benestanti si aspettano partnership di marca a tutti i livelli, dalla bandiera a cui è associata la tua proprietà fino al marchio di elettrodomestici da cucina, TV ed elettronica e oltre.

Ci sono così tanti grandi esempi di idee di marketing immobiliare di lusso con molte diverse partnership di marca da vedere in tutto il mondo, da importanti partnership come Armani e Porsche fino a micro partnership con aziende come Miele o Bang & Olufson. Questi marchi fanno parte della storia del tuo marchio, quindi assicurati di prestare attenzione a quale storia stanno raccontando.

6. Crea una strategia specifica per i venditori

In un recente sondaggio, l'87% degli acquirenti ha ritenuto che il proprio agente immobiliare fosse una fonte di informazioni molto utile. I venditori svolgeranno un ruolo chiave nella tua capacità di realizzare le tue vendite e quindi devono essere incorporati nel tuo piano di marketing.

Parla con i tuoi agenti su come mostrare al meglio la tua proprietà ai loro clienti. Potrebbero essere disposti a darti uno spazio esclusivo all'interno della loro newsletter o a presentare il tuo materiale collaterale in spazi privilegiati all'interno dei loro uffici.

Ospita webinar per agenti in luoghi lontani per assicurarti che abbiano una piena comprensione del tuo progetto.

Crea risorse online accessibili solo a loro in modo che abbiano facile accesso ai prezzi e alla disponibilità più aggiornati, nonché a qualsiasi stampa o notizia recente.

Lavora apertamente e onestamente con loro per capire con quali unità e quali fasce di prezzo hanno difficoltà.

Ricorda che la tua commissione può essere strutturata in qualsiasi modo sia gradito a entrambe le parti; quindi, cerca opportunità per incentivarle a vendere le unità di cui hai più bisogno che vendano. Potrebbero essere le tue unità più costose o l'unità con la vista meno eccitante. Sii sincero e valuta le commissioni con gli stessi dettagli con cui prezzi le unità.

7. Trasforma i tuoi acquirenti in sostenitori

Una volta che avrai avviato il tuo piano marketing immobiliare e avrai ottenuto contatti e realizzato vendite, i referral rappresenteranno una delle tue migliori opportunità per costruire ulteriormente. Questo slancio a catena può essere molto prezioso, quindi assicurati di incentivare e trasformare i tuoi acquirenti in sostenitori.

È importante pensarci in anticipo e avere una strategia chiara per consentire ai tuoi acquirenti di promuoverti facilmente. Ad esempio, avere uno scopo chiaro e valori fondamentali concisi aiuterà il tuo acquirente a prendersi cura del tuo prodotto e darà loro anche spunti di discussione con i loro amici.

Potresti offrire un regalo, un aggiornamento di qualche tipo, l'accesso a un vantaggio o a servizi aggiuntivi come il trasferimento gratuito dall'aeroporto o uno sconto sulle spese di manutenzione del primo anno. Sii fantasioso e assicurati di sembrare premuroso e generoso. Se i tuoi acquirenti si sentono accuditi, saranno incentivati a consigliarti ai loro amici e questo può trasformarsi in vendite più economiche e facili.

  • “Come stimoli il passaparola?”
  • “Come ti assicuri che il cliente non pronto ad acquistare oggi, non si dimentichi di te?”
  • “Come fai ad ottenere prenotazioni anche 24 mesi prima della partenza del cantiere?”
  • “Come fai crescere l’autorevolezza del tuo brand?”
  • “Come ti distingui dalla concorrenza?”
  • “Come stimoli le richieste di appuntamento e il desiderio di acquisto?”
  • “Vuoi più contatti per i tuoi appuntamenti?”
  • “Cosa fai per assicurarti di raggiungere il margine di guadagno nel rispetto del business plan?”
  • “Come intercetti le persone che cercano casa fuori dai portali immobiliari?”
  • “L’acquisto della prima casa richiede un tempo decisionale anche di 12-18 mesi. Cosa fai per velocizzarlo?

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